jueves, 9 de febrero de 2012

GESTIÓN DE COMPRAS INTERNACIONALES

GESTIÓN DE COMPRAS INTERNACIONALES

GESTIÓN DE COMPRAS INTERNACIONALES



En la gestión de compras es importante la coordinación entre el área de producción o comercialización y el área logística de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran relevancia en la definición de la cadena logística internacional.

En este contexto la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la supervivencia de la organización, como para su desarrollo.






El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y proveedores más competitivos.

De esta manera la Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera más efectiva al éxito de la organización, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo. La gestión de compras internacionales la podemos analizar según las siguientes actividades:


ANÁLISIS DEL MERCADO

En la gestión de compras de mercancías de origen extranjero, es importante conocer las características del mercado internacional. Ello implica investigar:
  • Los países que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una de las características de las importaciones y comercio exterior en general, es que los comerciantes de diferentes países tienen mayores relaciones comerciales cuando se encuentran más cercanos, sea por razones geográficas, culturales y/o económicas.
  • Los principales proveedores en el mercado internacional.
  • Las alternativas de canales de comercialización internacionales.
  • Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.
  • Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los productos que se desean adquirir.

En el análisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de integración comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones mediante dos canales.


Canal directo:El comprador adquiere directamente las mercancías del proveedor sin intermediarios.

Canal indirecto:El comprador adquiere las mercancías mediante intermediarios. Estos pueden ser clasificados según tipo de agente:

  • Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto puede contratar un agente para que realice la búsqueda de información de proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisición del producto, denominándose ese intermediario agente de compras.
  • Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancías mediante sus agentes de ventas.
  • Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con proveedores para vender los mismos, denominándose en este caso brokers.
    En algunos casos, según la característica del mercado internacional, el importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la única opción de adquirir la mercancía mediante el canal indirecto.

POLÍTICA DE COMPRAS



En las compras de mercancías de origen extranjero, es recomendable definir una política de compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIÓN DE CARTERA DE PROVEEDORES

En la selección de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercancía en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opción.


Cuando se requiere efectuar compras esporádicas o se esta o se esta en la fase inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se realice. En otros casos, se utiliza el strategic sourcing, consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos proveedores relacionados.


TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL

En la política de compras se debe definir el tipo de relación contractual comprador-vendedor mas adecuada para nuestra empresa.


En el caso que sea una compra esporádica el contrato a realizar es solo para esa transacción, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Lasa formas jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:

  • Licencias: a través de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de tecnología y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de copia, conocimiento técnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una compensación, denominada regalía.
  • Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los servicios prestados en forma particular. a través de ella se vende o alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en que en esta ultima, la empresa contratada apoya en la administración y organización general de la empresa.
  • Joint Venture: Es la asociación de dos empresas con un mismo interés, con la finalidad de ejecutar un proyecto especifico, sin que se forme una nueva persona jurídica. La administración y los riesgos son compartidos por las empresas.
  • Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace responsable del diseño y construcción total del proyecto, dejando el manejo de la empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la empresa contratada.
  • Sub contratación internacional: Es la operación por la cual una empresa, llamada dadora a la orden, confía a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la realización de una parte de los procesos de producción, conservando la responsabilidad económica final. Ejm: una empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnología.
  • Contratos de agencia y representación: Es un contrato en el que participa un intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribución y venta de los productos de una empresa exportadora en la región de la importación. Para este tipo de contratos es usual el empleo de diferentes términos comerciales como agente exclusivo, agente representante o representante autorizado.
  • Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancías extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS

Se debe analizar cuál es la cantidad óptima de pedidos, considerando el estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado. Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de las mercancías hasta el almacén.



GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS




En la gestión operativa de compras internacionales se efectúan las siguientes actividades:

Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la política de compras, luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder conocer con más detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con proveedores solicitándole sus cotizaciones, mediante vía telefónica, fax o correo electrónico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales.

En los casos de contratos de largo plazo, la información requerida es mucho mayor y compleja, por que debe analizarse la relación y modalidad contractual que va a definir varios envíos de mercancías durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la transacción para un pedido específico. En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos lo siguiente
  • Especificación comercial y características de mercancía requerida.
  • Identificación arancelaria.
  • Cantidad de mercancía requerida.
  • Precio total y unitario según Incoterms sugerido.
  • Fecha sugerida de entrega de mercancías.
Evaluación de ofertas y negociación con proveedores Los comerciantes al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el análisis de costo versus beneficio esperado.

Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la política de ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:
  1. Precio por licitación internacional: La licitación internacional esta relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transacción comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales.
  2. Precios commodites: Los commodities son mercancías cuyos precios están regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancías prácticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodón, café, oro.
  3. Lista de precios: dentro de su política de precios, un proveedor internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transacción pero según parámetros definidos como volumen de compras, donde el precio varía según la cantidad adquirida.
  4. Cotización por pedido: el vendedor dentro de su política de precios puede definir que los precios son negociables según requerimiento por pedido de cada importador.
En cada transacción, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo.

Celebración de compra – venta internacional El contrato de compra- venta internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisición de mercancías y obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia física y riesgos de las mercancías objeto de la transacción. En el contrato de compra venta internacional se detalla la especificación comercial de las mercancías objeto de la transacción. La cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes.

USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.



Los contratos pueden variar en complejidad según la transacción realizada. En caso que exista confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede llegar a un acuerdo con el proveedor mediante vía telefónica, emitiendo solo una orden de compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de entrega.

En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo general contiene la siguiente información:
  • Definición de las partes contratantes
  • Objeto del contrato
  • Obligaciones del vendedor
  • Obligaciones del comprador
  • Solución de disputas comerciales, etc
En la practica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin documento impreso, sea verbalmente o por correo electrónico.

Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una factura comercial por la transacción efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y aduaneros en el país de exportación, siendo una copia destinada al importador, que también la requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importación . Una factura comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que señale todas las condiciones de la transacción.

Es usual que en la compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario tener en cuenta que los Incoterms no definen todas las obligaciones del comprador y vendedor, siendo en algunos casos necesarios establecer clausulas adicionales en los contratos.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL

En la convención de las naciones unidas sobre contratos de compra venta internacional de mercancías- convenio de Viena del 11 de abril de 1980, se ha elaborado un conjunto de reglas sobre la formación del contrato, así como las obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisión del riesgo, entre otros aspectos.


Los objetivos de la convención de Viena son la adopción de normas uniformes aplicables a los contratos de compra- venta internacional de mercaderías en las que se tenga en cuenta los diferentes sistemas sociales , económicos y jurídicos con que tropieza el comercio internacional y promover el desarrollo del comercio internacional.

La convención de Viena es aplicable a los contratos de compra – venta de mercaderías entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes:

  • Cuan esos estados sean estados contratantes; o
  • Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de la ley de un estado contratante.
El Perú es estado contratante el haberse adherido a la convención de Viena mediante decreto supremo nº 011-99 re del 18.02.1999. Sin embrago hay que tener en cuenta que la convención también estipula que las partes podrán excluir la aplicación de la convención o , establecer excepciones a cualquiera de sus disposiciones s o modificar sus efectos. El importador el concentrar el acuerdo con el vendedor es conveniente especifique la decisión de aplicar o no la convención si se da alguna de las dos condiciones mencionadas. La convención de Viena contempla importantes aspectos de la compra-venta, tales como:
  • Formas de contrato: el contrato de compra – venta no tendrá que celebrarse ni probarse por escrito, ni estará sujeto a ningún requisito de forma. Podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos.
  • La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias personas determinadas, constituirá oferta si es suficiente precisa e indica la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación. Una propuesta es suficiente precisa si indica las mercaderías y, expresa o tácticamente, señala la cantidad y el precio o prevé un medio para determinarlos. la oferta surtirá efecto cuando llegue al destinatario.
  • La aceptación: Toda declaración u otro acto del destinatario que indique asentimiento a una oferta constituirá aceptación. El silencio o la inacción, por si solos, no constituirán aceptación. la aceptación surtirá efecto cuando llegue al oferente. La respuesta a una oferta que pretenda ser una aceptación y que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones sustanciales se considerara como rechazo de la oferta y constituirá una contraoferta, entendiendo como sustancial aspectos referidos en particular al precio, pago, calidad y cantidad de mercancías; al lugar y fecha de entrega , al grado de responsabilidad de una parte con respecto a la otra o a la solución de las controversias.
  • Celebración de contrato: El contrato se perfeccionara en el momento de surtir efecto la aceptación de la oferta.
  • Indemnización de daños y perjuicios: La indemnización de daños y perjuicios por el incumplimiento del contrato en que haya incurrido una de las partes comprenderá el valor de la perdida sufrida y el de la ganancia dejada de obtener por la otra parte como consecuencia de incumplimiento.
Respecto a la solución de litigios en las compra-venta internacional es recomendable que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir a arbitraje dela CCI en caso de litigio con la otra parte contratante deberán hacerlo constar, especifica y claramente, en su contrato según la siguiendo clausula-tipo de arbitraje: “ todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este serán resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de arbitraje de la cámara de comercio internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este reglamento.


DOCUMENTACIÓN UTILIZADOS



La documentación utilizada en la compra- venta internacional puede variara de una transacción a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los principales documentos utilizados:
  • Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una política de precios fijos según nivel de comprador.
  • Cotización: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicación individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren mantener una política de precios negociable para cada transacción.
  • Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su aceptación respecto a las condiciones de la transacción y el precio ofertado por el vendedor.
  • Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisión de la factura final. en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transacción ante gestiones bancarias y otros casos.
  • Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de las partes para la compra-venta internacional.
  • Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador y la naviera para transportar las mercancías al país destino. Sin este documento no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino.
  • Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las mercancías y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las importaciones por ejemplo de países de la CAN.
  • Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancías están libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus derivados.
  • Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.
  • Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transacción. una copia es destinada al importador quien también la requiere para gestiones aduaneras y registros contables.
A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo, por lo general este documento contiene la siguiente información:
  • Fecha y numero de factura.
  • Nombre y dirección del vendedor y comprador.
  • Condición de entrega y pago.
  • Posición arancelaria de mercancía.
  • Cantidad
  • Precio unitario y precio total.
Al respecto, se presenta en el grafico nº4, un formulario usual de factura comercial, recalcando que no existe un formulario universal la factura comercial, el cual va a depender de la reglamentación del país exportador. Por ejemplo en el caso de Perú, la factura de exportación debe contener los mismos datos exigibles para las facturas de venta interna, de acuerdo a la reglamentación de comprobantes de pago.

Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificación de la mercancía por parte del comprador. En el grafico nº5 se presenta un formulario usual de este documento.

3 comentarios:

  1. Un post muy interesante, si queremos llevar a cabo compras internacionales debemos conocer muy bien el mercado y todo lo que hay en él.

    Saludos,
    Gina

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  2. gracias me sirvio para mi tarea

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  3. Informacion muy bien detallada, estructurada y muy util. Muchisimas Gracias.

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